川田修さんの『かばんはハンカチの上に置きなさい』

川田修さんの『かばんはハンカチの上に置きなさい』

「モノが売れない時代になった」と言われて、久しく時間が流れています。

それでも常に行列の絶えないお店があり、成長し続ける会社があり、結果を出し続けるビジネスパーソンがいます。

商品の「値段」や「質」が、ほとんど変わらなくても、売れる人と売れない人がいます。その違いは何なのでしょう。

『かばんはハンカチの上に置きなさい』

プレデンシャル生命のトップセールマン。

数年前にベストセラーになった、川田修さんの『かばんはハンカチの上に置きなさい』と言う本があります。

著者の川田修さんはプレデンシャル生命、2,000名のトップセールマンです。

そんな彼が、日頃やっていたのが、お客さまへ訪問した時、鞄をハンカチの上に置く事だったのです。

外出先では、いろいろな場所に鞄を置きます。電車の中、レストラン、トイレの中かもしれません。

そんな鞄を、お客さまの所に持ち込むのですから、それなりの気配りが必要なのです。

かばんはハンカチの上に置きなさいトップ営業がやっている小さなルール [ 川田修 ]

営業かばんは「靴の底」と同じです。

お客さまのご自宅に、土足で入っていくのと同じ

川田修さんは、保険営業の仕事で、お客さまの家に行く機会が多くあります。

玄関で靴を脱ぐと、リビングや応接室などに通されます。

ほとんどの営業は、部屋に入ると、持っていた営業かばんを床に置きます。

しかし、川田修さんはそのまま置くことはしません。

例えば、駅のホームで携帯が鳴って、重要な電話が掛かって来た場合、電話を取りますが、

メモを取る必要がある場合、持っている営業かばんはどこに置くでしょうか？

地面に置きます。そうなんです、営業かばんは、実は「靴の底」と同じなんです。

営業かばんを持って入って、そのまま床に置くというのは、

お客さまのご自宅に、土足で入っていくのと同じことなのだと言います。

なので、川田修さんは、営業かばんを直に床の上には置きません。営業かばんには必ず、白いハンカチを入れて置くそうです。

客室に案内いただいたら、ハンカチを取り出し、それを自分の座るそばに敷いて、その上にかばんを置くようにしているのです。

すると、ほとんどのお客さまが、びっくりした顔をされて、こうおっしゃいます。

「そんなことまでしなくていいですよ！」

この言葉には、深い意味が2つあります。

1つは「そこまで気を遣ってくれる営業の人に、今まで会ったことがありません」という意味です。

そして、2つ目が重要なのです。

それは、「お客さまは、本当は、かばんの底は汚いと思っている」ということです。

もしそうでなければ、「なぜ、そんなことをするのですか？」と聞く筈です。

僕は明日もお客さまに会いに行く。 [ 川田修 ]

川田さんのお客になりたい！

お客さまに感動を与えられるか。

川田修さんは、お客さまになっていただいた方々に、

「どうしてお客さまになっていただけたんですか？」と必ずお聞きするそうです。

すると「川田さん、うちに来たときにハンカチを敷いてかばんを置きましたよね。そのときに『この人なら……』と思ったんです」と、答えが返って来ると言います。

私たちは、自分のお客さまに、どれだけ配慮をして、どんな感動を与えられているでしょうか。

多くの事務所やご家庭に、多くのセールスマンが遣って来ますが、殆ど、どんな人だったのか覚えていません。

セールスマンが来ると、何か売りつけられるのかと、身構えてしまい、早く帰って呉れないかと思う筈です。

そんな中で、お客さまに感動を与えられる人は凄い人です。

知識ゼロからの営業入門 [ 川田修 ]

お客様の靴べらは使いません。

訪問者ではあっても「お客様」ではない。

また、川田修さんは、「お客様の靴べらは使いません。お客様の家のものを使うのは、その家に来た「お客様」がすること。

私は訪問者ではあっても「お客様」ではありません。」と言い、

「応接室で待つ時も、たとえ10分待たされても30分待たされても、引いた椅子の前に立ち、決して座ったりせずにお客様を待つようにしています。」とおっしゃっています。

だから、また行きたくなる。伝説の外資系トップ営業が教える「選ばれるサービス」の本質 [ 川田　修 ]

普通の営業以上の営業でありたい。

普通のことを「とことん」極める。

普通のビジネスパーソンと、同じ事をしていたのでは、普通のレベルの、営業成績しか得られないかもしれません。

「この人なんか違う」と言う、何かしらの興味や感動を与えられるには、どうすればいいのか？

そう考えた川田修さんは、普通の営業以上の営業でありたい。

そう思って、普通のことを「とことん」極めようと考えているそうです。

営業かばんを、ハンカチの上に置く。

この小さな工夫を始めてから、お客さまに「川田さんのお客さんになりたい」と言っていただく機会が増えたそうです。

更に、お客さまに契約書にサインをいただく時には、気持ちよくサインしていただけるように、

男性用と女性用の、2本のペンを用意しているそうです。

チョットした心遣いですが、それを見つけられるか、そして、実践出来るかが、重要なのでしょう。

トップセールマンの話に、耳を傾けて見ることから、新しい自分が見えて来るかもしれません。